多年來門窗行業(yè)1直存在并難以解決的弊端，就是沒法做到“以客戶為中心”，要知道，大多數(shù)廠家、銷售員是以事跡為導(dǎo)向，不以客戶服務(wù)為重心的。這類弊端讓門窗行業(yè)沒法1種通病，叫做“壓貨”!

面對(duì)行業(yè)大變化，如何“壓貨”?

成功的銷售是個(gè)閉環(huán)，由廠家、客戶和消費(fèi)者共同構(gòu)成。廠家發(fā)貨給客戶，并沒有完成銷售閉環(huán)，只有客戶把貨成功銷售給消費(fèi)者以后，銷售才算真正結(jié)束，這重要的1環(huán)不可或缺。如果只是廠家1味地去壓貨，已完成三分之二的銷售環(huán)節(jié)就會(huì)膨脹，乃至損毀全部銷售。

門窗行業(yè)經(jīng)歷了2017這個(gè)大年變化、轉(zhuǎn)折以后，將可能告別蠻橫生長(zhǎng)時(shí)期，進(jìn)入新時(shí)期。

在這樣重要的1個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)上，門窗廠家想要有更好的發(fā)展，就應(yīng)當(dāng)結(jié)束以“事跡為導(dǎo)向”的數(shù)據(jù)時(shí)期，轉(zhuǎn)而進(jìn)入“以客戶為中心”的全新時(shí)期。由于銷售閉環(huán)的關(guān)鍵還得看客戶與消費(fèi)者之間的連接，貨物只有在消費(fèi)者成功購(gòu)買并使用以后，才算1次銷售行動(dòng)的結(jié)束?？蛻舻某砷L(zhǎng)與發(fā)展將成為2018年門窗廠家的提升的。

“以客戶為中心”的時(shí)期，你要做甚么?

產(chǎn)品研發(fā)思路取源終端

產(chǎn)品的重要性不言而喻，所以各大廠家都在努力做好產(chǎn)品?？墒遣还苋绾沃匾?，其研發(fā)方向大多是去國(guó)內(nèi)外的展會(huì)考察、鑒戒。又有多少研發(fā)人員深入終端市場(chǎng)，與銷售員、消費(fèi)者溝通，了解他們對(duì)產(chǎn)品的需求與理解呢?
說到底，還是閉門造車，廠家主觀臆斷的生產(chǎn)產(chǎn)品，然后賣給客戶。可憐的是，客戶買回來的貨，不1定能夠遭到消費(fèi)者的青睞。

設(shè)計(jì)利用緊跟消費(fèi)需求

在門窗的設(shè)計(jì)利用方面，大師們總是喜歡高大上的、國(guó)際潮流的元素，設(shè)計(jì)出來的作品亦是如此。可是，這類前瞻性的設(shè)計(jì)不符合消費(fèi)者當(dāng)下的消費(fèi)需求。

消費(fèi)者需要的設(shè)計(jì)，不都是的潮流風(fēng)尚，由于他們大多是平民百姓，不是弄潮兒代表，他們更多的是需要既美觀又實(shí)用的空間，合適其房型和日用需求的設(shè)計(jì)才是好的。所以，設(shè)計(jì)大師們?cè)阼b戒國(guó)際時(shí)尚的同時(shí)，也要多訪問終端，多訪問消費(fèi)者是實(shí)際需求，做出及有風(fēng)潮的作品，又有適用的居家空間設(shè)計(jì)。

活動(dòng)因地制宜統(tǒng)籌銷量

2017年，廠家在終端做活動(dòng)，聯(lián)動(dòng)、砍價(jià)、團(tuán)購(gòu)、簽售等，都是全國(guó)復(fù)制，生搬硬套。其實(shí)，這都是強(qiáng)加的廠家策劃思惟，客戶想要甚么、這些活動(dòng)是不是合適當(dāng)?shù)氐戎T多問題沒有仔細(xì)考慮。很多時(shí)候客戶只是不知如何表達(dá)、不懂操作，只能委曲求全，聽從廠家安排。

活動(dòng)的因地制宜，其實(shí)不是簡(jiǎn)單的修改促銷條款，而是在模式、方式、條款等方面均有所不同。所以做活動(dòng)其實(shí)不能根據(jù)總部需求來進(jìn)行，而是要考察終端，了解市場(chǎng)及客戶以后再進(jìn)行的?；顒?dòng)也不是簡(jiǎn)單的品牌傳播，1定要統(tǒng)籌銷量及團(tuán)隊(duì)的提升。諸如設(shè)計(jì)師活動(dòng)、活動(dòng)，很多都是叫座不叫賣，光有影響力，沒有實(shí)際銷量，有第1次沒第二次，由于其投入過大。不管甚么類型的活動(dòng)，都應(yīng)當(dāng)統(tǒng)籌銷量，同時(shí)要考慮到客戶團(tuán)隊(duì)的提升，他們不能1直以來廠家做活動(dòng)，團(tuán)隊(duì)也要學(xué)會(huì)自主。

培訓(xùn)重視員工個(gè)人發(fā)展

每1年，廠家都花費(fèi)大量的財(cái)力和物力在內(nèi)部員工和終端銷售的培訓(xùn)上，可是每次培訓(xùn)的終究效果也不盡人意。有很多人經(jīng)過培訓(xùn)成長(zhǎng)以后，卻跳槽了。這類問題帶來了很多培訓(xùn)的麻煩，如客戶不愿意送員工參與培訓(xùn)，擔(dān)心的就是培養(yǎng)起來了，人跑了。

所以，今后的培訓(xùn)，更應(yīng)當(dāng)重視個(gè)人的發(fā)展，曉得計(jì)劃自己的職業(yè)生涯，有明確的目標(biāo)。同時(shí)，公司也曉得幫助員工實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，并提供更多的發(fā)展機(jī)遇和空間。這樣，才可能減少人員變動(dòng)帶來的問題，有助于團(tuán)隊(duì)穩(wěn)步提升，實(shí)現(xiàn)公司的既定目標(biāo)。

幫扶客戶發(fā)展穩(wěn)固合作

“以客戶為中心”，其實(shí)不是每天盯著客戶的銷售數(shù)據(jù)，更重要的幫扶客戶打好運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)，為銷量提升奠基。如客戶公司發(fā)展計(jì)劃、目標(biāo)設(shè)定、構(gòu)架設(shè)置、團(tuán)隊(duì)組建、人員培訓(xùn)、活動(dòng)促銷等均需要廠家?guī)头?。開辟新客戶的本錢是保護(hù)老客戶的8倍。與其千辛萬苦去開辟，還不如多花點(diǎn)時(shí)間在老客戶的保護(hù)工作上。

通過各種幫扶方式，提升客戶現(xiàn)狀，讓小客戶變大客戶，大客戶變成更大的客戶，這樣才能有效擴(kuò)大廠家的事跡基數(shù)，增強(qiáng)客戶對(duì)廠家的忠誠(chéng)度，牢固合作關(guān)系，攜手共進(jìn)，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

結(jié)語(yǔ)：“數(shù)據(jù)化”時(shí)期，不再是指“事跡”

“數(shù)據(jù)化”時(shí)期在2018年將產(chǎn)生1次演變，它再也不是意味著銷售事跡、銷售數(shù)據(jù)來說話，而是看門窗行業(yè)廠家客戶的銷量服務(wù)、素質(zhì)提升等等綜合數(shù)據(jù)。這1演變，會(huì)讓門窗行業(yè)真真正正以客戶為重心，讓門窗行業(yè)在“數(shù)據(jù)化”領(lǐng)域有方向、有質(zhì)變，能充分服務(wù)于客戶!




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