銷售技巧：柜臺語言技巧已成為一些培訓(xùn)者必講的內(nèi)容，但導(dǎo)購員又真能吸引和消化多少呢?我曾參加過不下9個品牌的導(dǎo)購員培訓(xùn)會議，銷售技巧幾乎是每場的必講內(nèi)容，培訓(xùn)師對著投影儀累得滿頭大汗，而底下的受訓(xùn)者卻困得上下眼皮直打架。這種情況在培訓(xùn)現(xiàn)場見得實(shí)在是太多了，究其原因就是培訓(xùn)師缺乏實(shí)際現(xiàn)場售貨能力、與導(dǎo)購員生活相隔甚遠(yuǎn)，因此在講一些比較實(shí)際的終端問題時，常常給導(dǎo)購員一種很遙遠(yuǎn)的感覺。以“柜臺語言訓(xùn)練”為例，如果培訓(xùn)師單純的只是講一些理論性的東西，比如“兩多兩少、變換句式、迂回技巧”等大量教科書上現(xiàn)成的東西，而不進(jìn)行深加工，導(dǎo)購員肯定不愛聽，這道理就好比喂小寶寶一樣，蘋果換誰都可以吃，但給寶寶吃就不行，他的消化能力還比較弱，你要把蘋果弄成果醬才行。導(dǎo)購員亦然，由于受制于自身文化素質(zhì)的影響，大多數(shù)人的理解能力有限，你講的東西如果還需要他們回家細(xì)細(xì)琢磨才能發(fā)揮作用的話，那對于導(dǎo)購員來說就等于沒用一樣。作為培訓(xùn)師來講，一定要清楚，導(dǎo)購員與業(yè)務(wù)員培訓(xùn)完全不一樣，導(dǎo)購員工作在前線，前線是越簡單越實(shí)用就越有效。雖說導(dǎo)購員培訓(xùn)的方法各有千秋、各有所長，但只有受訓(xùn)者能迅速接受的才是有效的。比如說在做“柜臺語言”培訓(xùn)時，筆者所采用的的方法是：將在終端收集的顧客提出的各式各樣的問題及導(dǎo)購應(yīng)對的幾種典型說法，在現(xiàn)場進(jìn)行分析、點(diǎn)評，讓導(dǎo)購員在現(xiàn)場就能很快判斷哪種方法更為有效?更有技巧?這種方式的大特點(diǎn)是現(xiàn)場參與性很強(qiáng)，能夠幫助導(dǎo)購員在短的時間內(nèi)自行修正自己的一些不恰當(dāng)?shù)恼f詞，直接作用于終端，這是不是比你大講特講理論性的技巧更為實(shí)用呢?再者，在幫助導(dǎo)購員理解“顧客購買心理及行為特征八階段”時，很多的培訓(xùn)者按照下圖一步一步進(jìn)行分解，表面來看條理性強(qiáng)、秩序井然，但一堂課下來，導(dǎo)購員聽得云里霧里，有甚者，他們還以為自己根本就不會賣貨，這是不是很可笑呢?依我的經(jīng)驗(yàn)來看，好的一種辦法就是按照這八個步驟，將終端的實(shí)際事例擺出來，如顧客在注目時，我們應(yīng)該干什么?不應(yīng)該干什么，好有終端偷拍的圖片或DV短片支持，效果會更好，如在顧客感興趣時，你又應(yīng)該怎么辦呢?切入是不是?好，那你怎么打招呼呢?將打招呼的典型方式拿出來，讓大家分析，哪種用在哪些場合?各種打招呼的方式都有哪些利弊，這樣大家接受起來也比較容易。做個有格調(diào)的服裝店優(yōu)衣庫服裝陳列架 Zara服裝陳列架 UR服裝陳列架廣州啟點(diǎn)展示服裝陳列架 服裝貨架 服裝展示架 服裝展示高架

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